谈判技能,无论是对公司,还是对个人来说,都是核心的业务技能,具有非常重要的价值。
对公司来说,出色的谈判技能,能够帮助团队在项目的全流程内,更好地把握用户的需求和痛点,更有利地解决用户的质疑;更高效地判断出当下最优的方案。
对个人来说,出色的谈判技能可以降低个人和其所属团队的沟通成本,从而提高工作的效率和产能。因此,谈判技能不仅对销售,对每个职场人都有重要意义。
9月8日,来自香港亚洲商学院佛山区70余位同学带着对学习的饱满热情现再次回到亚商MBA课堂,聆听来自台湾的“谈判大侠”郏智群老师《双赢商务谈判》课程。
郏老师:江湖人称“谈判大侠”;特聘高级研究员;台湾谈判专家刘必荣教授和风谈判学院讲师、卓越华人训练团队训练总监;郏老师认为学习是一件快乐的事,因此快乐学习,享受学习,才会是真正学习。而谈判是以人为本的活动,想要在谈判当中达到双赢,一定要先把人搞定,人搞定事情就都好谈。
郏老师开端如是说“人,总是喜欢拿着自己的经验判断别人的需求,谈判最难的地方不是跟对方谈判,最难的是跟自己谈判,因为自己的价值观和经验会影响自己的判断。”一般老板认为员工有价值,是从2个层面分析:专业能力和商业价值。老师列举了林书豪的案例,林书豪之所以出名,有很高的收入。也许他的专业能力不是最强的,但是他有商业价值,可以打入中国市场。所以在谈判桌上,有没有权利不重要,重要的是对方相信。
01 收集谈判对手足够多的信息
郏老师讲到谈判是与“认识”在谈判,所以,在谈判前要通过直接或间接的方式收集谈判对手及公司的信息,特别是谈判对手的兴趣、行为方式等,只有通过这些信息,制定出周全的谈判策略。
02 谈判的态度与谈判心态
郏老师讲到,谈判的结果是双赢,要让输的一方感到赢。在谈判桌,谈判员在整个谈判过程的态度是咄咄逼人,还是软弱无力,都会使得谈判随时有谈崩的可能性,所以,谈判的态度要张驰有度。因此,在谈判过程中要随时留意观察对手的心态变化,而采取不同的应对策略,尽量减少三种负面筹码的影响,即:伤害、剥夺、使得不到。
03 策略
郏老师讲述“黑白脸”战术,在现场当中,当自己在做黑白脸战术的时候,虚拟出一个白脸对象,当对方提出各种要求时,但自己又不想给太多或拖延时,就虚拟出要向上级或股东会请示,这样可以避免当时谈判陷入不愉快的气氛中。
案例:当公司与养户签订“饲养合同”,首要是到养户中做家访,了解养户的具体情况;再同养户讲解合同情况,在养户同意后签订合同。在与养户谈判的过程中,运用了“给你痛,给你梦,抓住你的隐私不松动”,把现养户现有的模式及利润点的存在问题通彻分析;讲述公司代养对比的好处,在这种情况下90%养户会同意;在签订时,养户还会表出犹豫的一面时,要适当表现公司强气势,养户往往一瞬间把犹豫压下去;同时要虚拟最高请示对象出来,把一些不合理要求挡回去。在与谈判过程要保持笑脸及避免说出有刺激性的词语或语气出来,因为养户更在意被尊重的感觉。
04 谈判的筹码
在谈判中,想要有把握达到自己的目的,该怎么办呢?郏老师说,需要创造自己的筹码,金钱、人力、品牌、人脉、行为、信息、能力、渠道等都是谈判中的筹码。同时创造谈判空间,格局要大,了解自己的底线所爱,这样成功的机会就会增多。郏老师说,谈判成功的关键,要让对方觉得获胜,自己才能获利。
最后,郏老师总结了商务双赢谈判的三个“度”:时刻站在对方的角度思考,清楚自己手中的资源与权力,拿捏谈判的尺度,更重要的是合作的态度——你解决了对方的问题,对方就会解决你的问题。
在现实生活中,处处都会存在谈判的情况,只要我们运用的得当,肯定会给自己带来收益。通过今天这堂课后,让大家坐在谈判桌前的时候,会思考:我会以更加激昂的姿态对待我的对手,不但在精神上、气势上取得胜利,而且会设身处地的想对方的情况,做战场上的敌人,生活上的朋友,精神上的盟友。
郏老师不仅仅是风趣幽默,更是出口成章慧语深,才高八斗通今古,学富五车晓乾坤;课堂上笑声不断,充分体现了郏老师轻松教学、快乐学习的宗旨。同时,郏老师利用大量亲身经历的案例,让学员们展开积极讨论,引发学员们的深思。