谈判技能，无论是对公司，还是对个人来说，都是核心的业务技能，具有非常重要的价值。

对公司来说，出色的谈判技能，能够帮助团队在项目的全流程内，更好地把握用户的需求和痛点，更有利地解决用户的质疑；更高效地判断出当下最优的方案。

对个人来说，出色的谈判技能可以降低个人和其所属团队的沟通成本，从而提高工作的效率和产能。因此，谈判技能不仅对销售，对每个职场人都有重要意义。

9月8日，来自香港亚洲商学院佛山区70余位同学带着对学习的饱满热情现再次回到亚商MBA课堂，聆听来自台湾的“谈判大侠”郏智群老师《双赢商务谈判》课程。

郏老师：江湖人称“谈判大侠”；特聘高级研究员；台湾谈判专家刘必荣教授和风谈判学院讲师、卓越华人训练团队训练总监；郏老师认为学习是一件快乐的事，因此快乐学习，享受学习，才会是真正学习。而谈判是以人为本的活动，想要在谈判当中达到双赢，一定要先把人搞定，人搞定事情就都好谈。

郏老师开端如是说“人，总是喜欢拿着自己的经验判断别人的需求，谈判最难的地方不是跟对方谈判，最难的是跟自己谈判，因为自己的价值观和经验会影响自己的判断。”一般老板认为员工有价值，是从2个层面分析：专业能力和商业价值。老师列举了林书豪的案例，林书豪之所以出名，有很高的收入。也许他的专业能力不是最强的，但是他有商业价值，可以打入中国市场。所以在谈判桌上，有没有权利不重要，重要的是对方相信。

01 收集谈判对手足够多的信息

郏老师讲到谈判是与“认识”在谈判，所以，在谈判前要通过直接或间接的方式收集谈判对手及公司的信息，特别是谈判对手的兴趣、行为方式等，只有通过这些信息，制定出周全的谈判策略。

02 谈判的态度与谈判心态

郏老师讲到，谈判的结果是双赢，要让输的一方感到赢。在谈判桌，谈判员在整个谈判过程的态度是咄咄逼人，还是软弱无力，都会使得谈判随时有谈崩的可能性，所以，谈判的态度要张驰有度。因此，在谈判过程中要随时留意观察对手的心态变化，而采取不同的应对策略，尽量减少三种负面筹码的影响，即：伤害、剥夺、使得不到。

03 策略

郏老师讲述“黑白脸”战术，在现场当中，当自己在做黑白脸战术的时候，虚拟出一个白脸对象，当对方提出各种要求时，但自己又不想给太多或拖延时，就虚拟出要向上级或股东会请示，这样可以避免当时谈判陷入不愉快的气氛中。

案例：当公司与养户签订“饲养合同”，首要是到养户中做家访，了解养户的具体情况；再同养户讲解合同情况，在养户同意后签订合同。在与养户谈判的过程中，运用了“给你痛，给你梦，抓住你的隐私不松动”，把现养户现有的模式及利润点的存在问题通彻分析；讲述公司代养对比的好处，在这种情况下90%养户会同意；在签订时，养户还会表出犹豫的一面时，要适当表现公司强气势，养户往往一瞬间把犹豫压下去；同时要虚拟最高请示对象出来，把一些不合理要求挡回去。在与谈判过程要保持笑脸及避免说出有刺激性的词语或语气出来，因为养户更在意被尊重的感觉。

04 谈判的筹码

在谈判中，想要有把握达到自己的目的，该怎么办呢？郏老师说，需要创造自己的筹码，金钱、人力、品牌、人脉、行为、信息、能力、渠道等都是谈判中的筹码。同时创造谈判空间，格局要大，了解自己的底线所爱，这样成功的机会就会增多。郏老师说，谈判成功的关键，要让对方觉得获胜，自己才能获利。

最后，郏老师总结了商务双赢谈判的三个“度”：时刻站在对方的角度思考，清楚自己手中的资源与权力，拿捏谈判的尺度，更重要的是合作的态度——你解决了对方的问题，对方就会解决你的问题。

在现实生活中，处处都会存在谈判的情况，只要我们运用的得当，肯定会给自己带来收益。通过今天这堂课后，让大家坐在谈判桌前的时候，会思考：我会以更加激昂的姿态对待我的对手，不但在精神上、气势上取得胜利，而且会设身处地的想对方的情况，做战场上的敌人，生活上的朋友，精神上的盟友。

郏老师不仅仅是风趣幽默，更是出口成章慧语深，才高八斗通今古，学富五车晓乾坤；课堂上笑声不断，充分体现了郏老师轻松教学、快乐学习的宗旨。同时，郏老师利用大量亲身经历的案例，让学员们展开积极讨论，引发学员们的深思。