不论美国有多么强大的空中武力,在战场上,它仍然需要地面部队在狂轰滥炸之后从地面挺进。销售团队,就是企业的地面部队,不论您的品牌多强,不论您的产品质量多好,您仍然需要一支优秀的销售团队,才能将企业面对市场竞争的优势最大化!
佛山是一座以制造业为根的城市:“有家就有佛山造”。外围的陶博会、广交会如火如荼,同学们却仍然抽出时间以饱满的学习热情投入课堂。10月20日,来自佛山地区60余位同学再次回到了亚商MBA课堂,聆听杨台轩老师主讲《销售团队打造与业绩提升》课程。
杨台轩老师:台湾著名实战派企业管理专家;亚洲商学院副院长;毕业于台湾辅仁大学企业管理学系,后攻读英国 Exeter大学企业管理硕士;先后任职英商台湾德记洋行产品经理,事业部门主管,全球第二大乳制品公司法国Sodima乳业公司销售及行销经理,世界50强美国强生公司中国区销售总监。
杨老师开端如是说:“我们的产品质量做得再好,我们的营销战略做得再成功,到最后的终端目的就是要做销售。”
01 什么叫“做生意”?什么叫“做事业”?
当我们试图要把自己的事业做强、做大时,以下两个根本问题值得管理层思考:
1、什么叫“做生意”?什么叫“做事业”?
在你家楼下开了一家杂货店,那是什么?——做生意
7-11在全世界开了2万多家便利店,那是什么?——做事业
“做生意”与“做事业”有异曲同工之妙,但有一个差别:如果希望事业有续经营,希望经营一百年,最终变成百年企业,而不是做生意,它牵涉到唯一一个变数——“团队”。
02 “团队”对企业的价值是什么?
有一支团队,如何?
没有一支团队,又该如何?
人贵思考:知己知彼方能百战不殆!
立足自身思考,放眼所处环境,才能找到相应的答案!
营销分割成两大模块:Sales & Marketing
Marketing :非常专业,也是有难度的;比如市场调研:市场调研与统计学、心理学、社会学是否有关系?
Sales:大家最熟悉的销售,思考定位的转变;比如羽绒服,仅仅只是保暖吗?有没有时尚?有没有好看?
不管自行车有多好,不管骑车的选手有多优秀,只要自行车要是断了一截,车就骑不动了,如图,就如同自行车的链条。在杨老师口中,管理也是链条,一环扣着一环,任何一环的缺失,必定会影响企业的运转。这是链条观念,要用整个面的角度思考营销体系。
03 新进人员培训的意义
“铁打的营盘流水的兵”,你不做,还有许多人要做呢!做得好,那你留下来,做不好,你就离开!把销售团队的管理看得似乎太简单了一点。如果企业无法打造出一支优秀的销售团队,产品卖不好,就无法获得足够的运营资源,又何谈更深远的发展?企业领导者千万不要以为工作做得好或不好仅仅是销售人员“自己”的事。
新进人员最重要的培训是印刻效应。第一印象一旦印刻下来,这种固定行为模式就会保持终身。对新人来说,要让他想办法让他忘掉过去的习惯,摧毁旧习惯,建设新观念,学习新方法。
04 新进人员培训-第一件事
新进人员要第一时间鉴定劳动合同、印制名片,另外对他们的管理要注意计算成本,除了加减,别忘了乘除管理,千万不要因小失大.。销售人员的职前培训由“大树”来负责,我们应该思考两个问题:
A)当一位年轻人在大马路上找工作的时候,他在寻找一家什么样的企业?
B)当他进到一家企业了,他继续在寻找什么?
05 新进人员应该培训什么
要在工作中建立一份详细、深入、准确的客户资料,“客情”是企业最重要的无形资产,认识顾客,是新进销售人员最需要花费时间的工作。销售人员也需要Role Play——角色扮演,训练与实战永远是不同的。
对于客户问的刁难、敏感、尖锐问题,一定要设置标准答案,将新进人员都培养成产品知识专家,让“无用”的培训变得“有用”。
06 新进人员培训-口才
企业员工主要分两类,一类是比较优秀的,一类是能力一般的。但是往往流失率最高的,跑得最快的是优秀的员工;留下的,比较稳定的,对企业忠心耿耿的恰恰是能力一般的员工。员工流动率不能追求绝对的低,而是相对低,在公司呆的时间越长,边际单位成本也就越低,盈利越高。
07 如何提升客户忠诚度?降低员工流动率?
需要培养销售人员的强迫权、奖赏权、法定权、参考权、专家权。所谓的专家权应该指:深入的产品知识,广泛的产业(行业)知识,客户的行业知识(如果我们是供应商,那么,客户的行业与我们的行业未必是同一个行业;例如,食品公司和超级市场)。
08 培训?别迷信培训
企业可以通过各种各样的培训来提高自己的职业技能,但是千万不要迷信和过度依赖培训。公司老板,领导,主管要有决心,由上到下,形成共同语言,另外就是必须要执行,采取行动,不谈一切培训和学习都是空谈。
领导对下属的要求应该是“记住,永远带着答案来找我”!不要只有问题,没有解决方案,无论你的建议是对还是错,但是只要敢于提出就值得鼓励。要让你的下属懂得思考,这样才能得到锻炼和能力提升。
09 销售人员的“责任心”又如何可以培养出来
工作责任心是每位员工的第一素质。有责任心,我们才能有不断进步的动力,才会有勤奋工作的热情。员工的责任心,就是企业的防火墙。一个人的学历再高,能力再强,如果缺失责任心,则工作效率低下,工作业绩不良,一定导致许多企业轰然崩塌。
员工的责任心缺失,又与企业管理员工责任心的能力有关。责任心是体现在实际行动上的,不是嘴上说说而已,责任心是遇到任何问题和困难第一时间想办法,想解决方案,给领导提建议。
10 人才的养成—永远想一想“下一个是谁”
不管是基于什么原因,或者出现在企业所在生命周期的哪个阶段,一位重要的管理者的离职都可能会给企业造成灭顶之灾。并且通常离职的管理者在企业的地位越高,对企业造成的影响就越大。通常来说,企业往往会采用晋升离职管理者的直接下属的做法,因为这也是最为直观、最为高效的方式,但是,这往往产生不了企业预期想要达到的效果。
公司实在不能没有他?武汉市场有他就搞定了?没他就死定了?真的?这样的情况在企业,包括销售团队的打造中是非常可怕的一种现象,公司必须要有继任者计划,不断为一些岗位储备人才。
11 销售会议,怎么开?
除了不必要的吃饭喝酒,通常开会是公司里最浪费资源的事,为了不浪费资源开会之前领导需要清楚为什么需要开会?开会的目的地什么?不开没有目标的会议!
当上司的权力很多,其中一个就是可以随便找人来开会。当下属的痛苦也很多,其中一个就是可以随便被老板找去开会。开会之前在同一个时间汇集各方的意见,由领导者根据组织的目标与资源,协调整个公司的动作。
讲方法 —— 历史性的销售资料应该提前准备,发放给参加会议的各主管人员,提前阅读,节省冗长报告时间,直接进入探讨问题与陈述改善计划,主持会议者的及时做结论,甚至做成决策-行动计划。
通过6个小时辛苦的培训,杨老师用专业、生动幽默的方式,通过将自身经历人和事,从古至今经典案例环环相扣、层层推进、串成一线,为同学们指出了一支专业销售团队应该如何去打造,切实掌握了企业制定营销策略、打造高效能团队的思路和方法!
知识经济和信息经济的时代已经到来,中国市场经济的发展进入了一个新的阶段,中国企业的经营管理环境也处于激烈的变革之中,无论是立足于制造业为根的佛山,还是跻身于全国乃至国际市场,企业都面临着信息变革、战略转型与继续成长的挑战;而企业的管理者,也同样面临着自身发展的瓶颈、内外部环境的变迁等一系列潜在问题和不确定因素,过去积累的管理理念与实战经验,甚至价值观都在经受着新的挑战。胆识与谋略、理智与冲动、权衡与决策,考验着每一位管理者!要站在时代前沿,必须通过系统的学习,纵览全球经济大局,细梳中国企业现状,结合全球顶尖的企业管理理念和中国本土企业管理方法,对个人以及企业进行全面的提升。