不论美国有多么强大的空中武力，在战场上，它仍然需要地面部队在狂轰滥炸之后从地面挺进。销售团队，就是企业的地面部队，不论您的品牌多强，不论您的产品质量多好，您仍然需要一支优秀的销售团队，才能将企业面对市场竞争的优势最大化！

佛山是一座以制造业为根的城市：“有家就有佛山造”。外围的陶博会、广交会如火如荼，同学们却仍然抽出时间以饱满的学习热情投入课堂。10月20日，来自佛山地区60余位同学再次回到了亚商MBA课堂，聆听杨台轩老师主讲《销售团队打造与业绩提升》课程。

杨台轩老师：台湾著名实战派企业管理专家；亚洲商学院副院长；毕业于台湾辅仁大学企业管理学系，后攻读英国 Exeter大学企业管理硕士；先后任职英商台湾德记洋行产品经理，事业部门主管，全球第二大乳制品公司法国Sodima乳业公司销售及行销经理，世界50强美国强生公司中国区销售总监。

杨老师开端如是说：“我们的产品质量做得再好，我们的营销战略做得再成功，到最后的终端目的就是要做销售。”

01 什么叫“做生意”？什么叫“做事业”？

当我们试图要把自己的事业做强、做大时，以下两个根本问题值得管理层思考：

1、什么叫“做生意”？什么叫“做事业”？ 

在你家楼下开了一家杂货店，那是什么？——做生意

7-11在全世界开了2万多家便利店，那是什么？——做事业

“做生意”与“做事业”有异曲同工之妙，但有一个差别：如果希望事业有续经营，希望经营一百年，最终变成百年企业，而不是做生意，它牵涉到唯一一个变数——“团队”。

02 “团队”对企业的价值是什么？

有一支团队，如何？

没有一支团队，又该如何？

人贵思考：知己知彼方能百战不殆！

立足自身思考，放眼所处环境，才能找到相应的答案！

营销分割成两大模块:Sales & Marketing

Marketing ：非常专业，也是有难度的；比如市场调研：市场调研与统计学、心理学、社会学是否有关系？

Sales：大家最熟悉的销售，思考定位的转变；比如羽绒服，仅仅只是保暖吗？有没有时尚？有没有好看？

不管自行车有多好，不管骑车的选手有多优秀，只要自行车要是断了一截，车就骑不动了，如图，就如同自行车的链条。在杨老师口中，管理也是链条，一环扣着一环，任何一环的缺失，必定会影响企业的运转。这是链条观念，要用整个面的角度思考营销体系。

03 新进人员培训的意义

“铁打的营盘流水的兵”，你不做，还有许多人要做呢！做得好，那你留下来，做不好，你就离开！把销售团队的管理看得似乎太简单了一点。如果企业无法打造出一支优秀的销售团队，产品卖不好，就无法获得足够的运营资源，又何谈更深远的发展？企业领导者千万不要以为工作做得好或不好仅仅是销售人员“自己”的事。

新进人员最重要的培训是印刻效应。第一印象一旦印刻下来，这种固定行为模式就会保持终身。对新人来说，要让他想办法让他忘掉过去的习惯，摧毁旧习惯，建设新观念，学习新方法。

04 新进人员培训-第一件事

新进人员要第一时间鉴定劳动合同、印制名片，另外对他们的管理要注意计算成本，除了加减,别忘了乘除管理,千万不要因小失大.。销售人员的职前培训由“大树”来负责，我们应该思考两个问题： 

A）当一位年轻人在大马路上找工作的时候，他在寻找一家什么样的企业？

B)当他进到一家企业了，他继续在寻找什么？

05 新进人员应该培训什么

要在工作中建立一份详细、深入、准确的客户资料，“客情”是企业最重要的无形资产，认识顾客，是新进销售人员最需要花费时间的工作。销售人员也需要Role Play——角色扮演，训练与实战永远是不同的。

对于客户问的刁难、敏感、尖锐问题，一定要设置标准答案，将新进人员都培养成产品知识专家，让“无用”的培训变得“有用”。

06 新进人员培训-口才 

企业员工主要分两类，一类是比较优秀的，一类是能力一般的。但是往往流失率最高的，跑得最快的是优秀的员工；留下的，比较稳定的，对企业忠心耿耿的恰恰是能力一般的员工。员工流动率不能追求绝对的低，而是相对低，在公司呆的时间越长，边际单位成本也就越低，盈利越高。

07 如何提升客户忠诚度？降低员工流动率？

需要培养销售人员的强迫权、奖赏权、法定权、参考权、专家权。所谓的专家权应该指：深入的产品知识，广泛的产业（行业）知识，客户的行业知识（如果我们是供应商，那么，客户的行业与我们的行业未必是同一个行业；例如，食品公司和超级市场）。

08 培训？别迷信培训 

企业可以通过各种各样的培训来提高自己的职业技能，但是千万不要迷信和过度依赖培训。公司老板，领导，主管要有决心，由上到下，形成共同语言，另外就是必须要执行，采取行动，不谈一切培训和学习都是空谈。

领导对下属的要求应该是“记住，永远带着答案来找我”！不要只有问题，没有解决方案，无论你的建议是对还是错，但是只要敢于提出就值得鼓励。要让你的下属懂得思考，这样才能得到锻炼和能力提升。

09 销售人员的“责任心”又如何可以培养出来

工作责任心是每位员工的第一素质。有责任心，我们才能有不断进步的动力，才会有勤奋工作的热情。员工的责任心，就是企业的防火墙。一个人的学历再高，能力再强，如果缺失责任心，则工作效率低下，工作业绩不良，一定导致许多企业轰然崩塌。

员工的责任心缺失，又与企业管理员工责任心的能力有关。责任心是体现在实际行动上的，不是嘴上说说而已，责任心是遇到任何问题和困难第一时间想办法，想解决方案，给领导提建议。

10 人才的养成—永远想一想“下一个是谁”

不管是基于什么原因，或者出现在企业所在生命周期的哪个阶段，一位重要的管理者的离职都可能会给企业造成灭顶之灾。并且通常离职的管理者在企业的地位越高，对企业造成的影响就越大。通常来说，企业往往会采用晋升离职管理者的直接下属的做法，因为这也是最为直观、最为高效的方式，但是，这往往产生不了企业预期想要达到的效果。

公司实在不能没有他？武汉市场有他就搞定了?没他就死定了？真的？这样的情况在企业，包括销售团队的打造中是非常可怕的一种现象，公司必须要有继任者计划，不断为一些岗位储备人才。

11 销售会议，怎么开? 

除了不必要的吃饭喝酒，通常开会是公司里最浪费资源的事，为了不浪费资源开会之前领导需要清楚为什么需要开会?开会的目的地什么？不开没有目标的会议！

当上司的权力很多，其中一个就是可以随便找人来开会。当下属的痛苦也很多，其中一个就是可以随便被老板找去开会。开会之前在同一个时间汇集各方的意见，由领导者根据组织的目标与资源，协调整个公司的动作。

讲方法 —— 历史性的销售资料应该提前准备，发放给参加会议的各主管人员，提前阅读，节省冗长报告时间，直接进入探讨问题与陈述改善计划，主持会议者的及时做结论，甚至做成决策-行动计划。

通过6个小时辛苦的培训，杨老师用专业、生动幽默的方式，通过将自身经历人和事，从古至今经典案例环环相扣、层层推进、串成一线，为同学们指出了一支专业销售团队应该如何去打造，切实掌握了企业制定营销策略、打造高效能团队的思路和方法！

知识经济和信息经济的时代已经到来，中国市场经济的发展进入了一个新的阶段，中国企业的经营管理环境也处于激烈的变革之中，无论是立足于制造业为根的佛山，还是跻身于全国乃至国际市场，企业都面临着信息变革、战略转型与继续成长的挑战；而企业的管理者，也同样面临着自身发展的瓶颈、内外部环境的变迁等一系列潜在问题和不确定因素，过去积累的管理理念与实战经验，甚至价值观都在经受着新的挑战。胆识与谋略、理智与冲动、权衡与决策，考验着每一位管理者！要站在时代前沿，必须通过系统的学习，纵览全球经济大局，细梳中国企业现状，结合全球顶尖的企业管理理念和中国本土企业管理方法，对个人以及企业进行全面的提升。