谈判，在我们印象中，可能就是商场上各种企业的你来我往才会用得着。但事实上，不管是商场还是生活，都是有谈判在的。在商业活动中，谈判是最核心的业务技能，具有非常重要的价值。在生活中，也是处处有谈判，而谈判的方式，是选择输赢还是共赢，这是谈判者需要面对的难题。

10月17日，香港亚洲商学院佛山分院的教学课堂中，迎来了谈判大侠——郏智群老师，70余位同学在幽默及轻松的课堂中，进行了为期一天的《商务谈判与沟通》的探索...

郏老师，江湖人称“谈判大侠”，台湾谈判专家刘必荣教授和风谈判学院讲师、卓越华人训练团队训练总监。郏老师认为学习是一件快乐的事，因此快乐学习，享受学习，才会是真正学习。随后，郏老师从谈判的认知、上谈判桌前的庙算、谈判最佳替代方案、谈判的筹码、让步的艺术、谈判的说服技巧等几大方面讲授了如何达到双赢谈判。

谈判的认知

何为谈判？郏老师说道，谈判是指双方或是多方，为了达成共识而进行协调的一个过程。实际上，谈判是“人”的博弈，人是一切的根本，他有各自的利益和需求。

需要注意的是，人们总喜欢拿自己的认知边界判断他人的需求，意思就是自己固有的价值观会影响谈判。所以，谈判最难的地方不是跟对方谈判，而是跟自己谈判，而我们恰恰是需要找到对方真正的需求和内在的动机，争取向理想的谈判结果靠近。

谈判是与“认知”在谈判：第一，在谈判前要明确自己的目标，自己拥有什么、面临的问题以及后果。第二，明确目标以后，就要考虑目标存在的障碍，即妨碍目标实现的问题，做好取舍。第三，在谈判前期，需要尽可能掌握双方人员的信息、背景。人的信息掌握后，才能更好地分析双方的需求，理性、感性与共同需求，这些清楚了之后，才能明确双方的矛盾点在哪，共同点在哪。

郏老师讲到谈判的特征，指出有冲突不一定要谈判，但需要谈判就要满足第二个条件——有意愿。假设两人需要合作，我想改变对方的看法，或是对方想改变我的看法，这个时候就需要去谈判，在双方谈判的过程中，最终提出的方案是双方的自由意识下能接受的，就是完成谈判。

谈判的三种特征

有冲突——缺乏共识

有意愿——各方合作

能接受——自由意识

谈判的五种类型

竞争——不同意利用制度来面对

合作——区域划分，产品划分

妥协——同意但要求定量

闪避——直接不谈

包容——直接同意不加其他内容

权力与筹码

郏老师指出谈判从某种意义上讲，就是兵对兵、将对将的正面交锋。所以，在谈判之前，我们不仅要明白自己的优势和劣势，还要熟悉对方的优势和劣势，这样才能明确自己和对方的谈判筹码。从本质上来讲，谈判就是筹码的交换，双方是围绕“如何交换”进行谈判。

谈判中的技巧有很多种，老师在课堂上讲到的几种方法小编给同学们总结如下：

挂钩战术-谄媚：对自己不利，对对方有利（透过增加议题，增加对方意愿）。

挂钩战术-勒索：对双方都不利，甲方使用时立场要强硬，态度要和缓（透过增加压力增加对方意愿）。

挂钩战术-结盟：透过结盟增加筹码（结盟过程中最弱即最强，需求决定了谈判权力）。

谈判的顺口溜：给他痛，给他梦，抓住他的隐私让他不能动。

常用的技巧

郏老师讲到，谈判时经常发生让步，但让步不是没有原则和规则的，需要灵活掌握其中的章法与技巧，不然可能会被对方击穿谈判前设定的标准和底线。所以，郏老师给同学们总结了让步的三个技巧：

拖-花了很大的力气

换-付出很大的代价

绝-快要绝望的时候

在谈判中，如果不掌握让步的章法与技巧，一些谈判陷阱就变成是自己挖就的，结果就是自己陷入了自己挖的坑里，最后丧失了底线。所以，小编为大家总结了以下谈判说服对方的重点技巧：

1、不要在第一时间答应对方任何条件。

2、每一次的让步一定要换东西回来。怎样让你的让步有价值？——花了很大的力气、付出很大的代价、快要绝望的时候，让你的对手心里觉得获胜，你才有机会获利。

3、说服的三个阶段：（1）谈心：利他思维。（2）谈好：利弊得失。（3）谈完：锱铢必较。

必学的战术

郏老师说道，黑白脸策略使我们在工作中和生活中经常使用的谈判技巧，生活中的黑白脸策略非常常见。韩非子讲兵不厌诈，而黑白脸策略就是在谈判中重要的“诈”的技巧，可是很多人却不懂得运用。

黑白脸战术简单地来讲，就是在谈判中，一个人扮演黑脸——要求苛刻、不好说话，一个人扮演白脸——态度温和、凡事好商量。总之，黑白脸策略要求我们不能让自己一方的两个人的观点完全保持一致。

策略一：黑白脸（目的是争取在谈判桌上的回旋空间，进可攻退可守，一般是上白下黑）。

策略二：最后战术（目的是制造压力和紧迫感）。

策略三：替代方案（给三个方案，A超出预期B刚好达到预期C不慎满意，客户很大程度上会在里面选择一个）。

策略四：数字游戏（利用好数字的极大化或极小化有助于谈判胜利）。